渠道整合 通力协作

从2012年开始，零售客户陆陆续续开始抱怨，生意越来越难做，即便是夏日这样的旺季，太阳眼镜也没有了以往爆发式的销量。南宁的零售客户也对此感同身受，大家一致认为，之所以零售业遭受如此的冲击，无非就是电商的崛起，以及其他渠道的侵入。好在各零售企业，都积极面对现状，努力寻求对策。

这其中的翘楚要算苏明眼镜，用谢总自己的话来说，苏明能取得今天的市场份额，很大一部分功绩来自于人际营销。思维敏锐的谢总擅于利用各类新旧媒体渠道，与南宁本地最大的电台结成战略伙伴。利用人脉资源，让本地电视台主持人、本土演艺人士，纷纷佩戴苏明眼镜。这样的一种明星效益与粉丝经济，远比正儿八经的传统广告回报高。而最近【苏明眼镜】的一个大动作，更是微营销的典范，苏明眼镜正式成为第45届国际体操锦标赛的独家眼镜合作商，不仅如此，谢总还赢得了官网视频回放功能的独家冠名权。届时，【苏明眼镜】不仅在南宁地区红极一时，还能通过这个平台被世界关注。

尽管在微营销领域取得不俗战绩，但是谢总依然觉得这不过是在偿还以前落下的“债”。如今的他，对于电商这块有了很独到的见解，在他看来目前绝大部分人做的O2O都是浪费钱浪费时间，O2O可能有更合理的玩法，但不应该是现在这样。其实线上与线下，完全是两种截然不同的经营思路。传统实体店零售商的经营是以门店为核心，不管是增设网店还是流动服务车，所有这一切都是为了提高实体店的关注度和成交率；而电商是以线上平台为核心，无论是投放广告还是开设线下体验店，均是想向线上平台在做引流。谢总认为，未来一种比较可行的O2O模式是出现一个专门集合所有生活配套类似实体商家的在线平台，既解决单一店家客户端粘性不强的问题，又解决店家单品作战投入有限的问题。对于现阶段的传统零售店，完善现有门店的布点是我们绕不开的选择。只有把门店开到消费者家门口，当真正合适的O2O模式出现的时候，我们才有机会搭上“顺风车”。

睛彩眼镜的陈总虽然谦逊地称自己是60后的老脑筋，不懂网络不懂电商，实则相当与时俱进。在睛彩的门店，虽然你可以获得免费wifi，但是这当中有个必不可少的小动作，那就是扫一扫墙上的二维码，必需要根据相关步骤提示，关注到睛彩的微信公众账号，方才能获得店内wifi密码。如此一来，通过技术手段，规避了普罗大众对于泛滥扫码的抵触情绪，以四两拨千斤地方式维系了客户黏性。至于其他的一些微营销，睛彩之前都在做内容本身的努力，直到今年的九月中旬真正迈开步子，做了第一次试水，利用微信平台对粉丝进行宣传，从而举办了一场较为成功的内购会，两天共计销售30余万。

联合天毅CEO黄光荣（右）与睛彩眼镜总经理陈义珊（左）合影留念

除了“触电”，睛彩还迈开了另一条腿：从去年开始，旗舰店开始实行技术升级和服务升级，形成验光收费与加工收费两大盈利系统，陈总戏谑地称之为“不伦不类”的项目。话虽如此，其实却是一个深谋远虑地动作，比如验光收费，在原来的免费基础之上，新增了20元、50元两个自选项目，包含不同类别的视功能检查。至于加工收费，这其中有两个考量因素，一来陈总觉得以前加工方面的人才都是老板付工资，这其实并不是一种很健康的商业模式，完全可以转移到有需要的客户身上；其次，这两年随着电商大举进攻，很多精明的消费者会选择网上购买镜架、镜片，实体寻求加工。之前面对这样的消费需求，睛彩总是客气地摇头。随着这样的人群与日俱增，陈总意识到一味拒绝总不是长远之计，如何吸纳他们变成客户才是当下之急。至于具体如何收费，因为是南宁当地第一个吃螃蟹的人，也无实例可考，琢磨了一阵，陈总决定，店内的购买就按照参照依视路等企业加工表上的费用做一定参照，至于外来的客单，则根据网络产品的总价收取30%-40%的费用。当然之所以敢这样收费，睛彩自然有他的底气。原来从2002年开始，睛彩就和质检局开展合作，每副成品，都要通过严格地质量把控。这个习惯也延绵至今，在睛彩所配的美副眼镜都要经过加工师，甚至是陈总本人亲自督阵，才会到客户手中。

最初阶段，这两项措施旨在旗舰店实行，的确会有部分客户略带抵触，但是经过小半年的教育与引导，大家开始慢慢接受，毕竟眼视力健康已经得到越来越广泛的关注。到了今年伊始，睛彩又把这两项收费服务复制到了高端社区店，同样取得了不错的效果。其实不管是技术升级或者项目收费，都是为了企业生命力。更重要的是，只有当客户拥有了一副舒适的眼镜，才能把他们真正留住，这才是最长远的计划，持久的战略。

【雅视1000眼镜】

同样卯足了劲儿的还有【雅视1000眼镜】，虽然目前还没有正式涉足电商，但是下一步，雅视1000就会准备寻求第三方网站进行团购业务，借力打力，形成初端O2O链条。同时，也会利用合作商城的电子商务平台，进行一些自我推广。除了在电商领域积极拓展，掌舵人欧总还在实体营销上另辟新径。她发现，现在有很多的年轻群体，特别是90后的新新人类，还是对逛街情有独钟，但是他们不会无缘无故地进入眼镜店，反而一些配饰店是她们的心头好。于是欧总尝试打破单一的业态模式，将一部分价位在200-300元的太阳眼镜业务带入饰品零售业。这样一种全新的渠道融合，却出人意料地取得了好业绩。就拿今夏而言，整个饰品店内的一半销售额，都是由太阳眼镜贡献而来。